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东进,共同唱响“同一首歌”
———宝钢股份汽车板营销人员整合融合纪实

2019-09-16 09:09:00    

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  本报记者 吴永中 通讯员 张萍

  前不久,胡吟萍被宝钢股份聘为营销中心汽车板销售部汽车板认证首席工程师。从武钢有限营销中心到宝钢股份营销中心,同样的首席师岗位,让她感受到了不一样的压力和责任。

  自大学毕业以来,胡吟萍在武钢工作了30年,并逐渐成长为武钢汽车板系统的首席工程师、同事眼中的“老法师”。但让胡吟萍没有想到的是,年近半百之际,因为宝钢、武钢的联合重组,她的职业生涯迎来了一次重大调整。

  作为宝武整合的“先遣军”,胡吟萍与武钢有限营销中心的21名冷轧汽车板营销人员于2019-09-16正式加入宝钢股份营销中心,千里迢迢从湖北武汉青山来到了上海宝山工作、生活。身处改革中心的他们,面对身份、业务的转变,观念、习惯的撞击,在学习、摸索中逐步前行。

  从青山到宝山 为了更大的平台

  2016年,在党中央、国务院的决策部署下,宝钢、武钢实施联合重组。随即,宝钢股份吸收合并武钢股份正式启动。

  按照宝钢股份的总体要求,由宝钢股份营销中心牵头,会同武钢有限营销中心、钢管条钢事业部、宝钢国际、各海外公司及相关职能部门,制订了宝武营销整合工作的路径图。他们围绕渠道整合、产品销售整合、管理整合、信息化和子公司清理等5个方面,编制了百日、年度和3年工作计划,确定了18个重点项目并积极推进。

  冷轧汽车板是宝钢股份最重要的战略产品之一,汽车板销售整合工作也是宝钢股份营销整合工作中的重要一极。宝山基地、青山基地的冷轧汽车板销售部门的整合推进,对统一面对市场与用户,统一技术与产品服务标准,更好地拓展国际、国内市场,打造宝钢股份顶级汽车板品牌影响力、发挥协同效益具有重要意义。

  从去年3月份汽车板整合销售项目启动以来,项目组相继编制了百日、年度和3年计划,多次召开整合工作研讨会,部署推进汽车板整合销售项目计划。为了深入了解武钢有限汽车板市场及用户服务情况,宝钢股份领导亲自带队,率领宝钢股份汽车板销售部和武钢有限汽车板销售部的销售人员,分别对重点客户进行了联合走访。

  根据市场和业务需求,青山基地的汽车板纳入宝钢股份营销体系进行统一销售后,将配置不到30位营销人员,工作地点将从武汉青山变成上海宝山,而当时武钢有限的汽车板销售部有60多位员工。

  为了确保人岗匹配及汽车板整合销售工作的顺利、平稳推进,宝钢股份营销中心在武钢有限汽车板销售部广泛听取意见,并在营销技术人员中形成共识:为了今后更好地开展汽车板营销工作,人员选择以原则上年龄不超过40岁的业务骨干为主,采取自主报名和组织选拔相结合的办法进行。

  时任武钢汽车板销售部部长的陈育林与部门的员工一样,面临着属于自己的人生选择。他坦言:“在武钢工作了这么多年,我们的家都在武汉,机构改革刚开始时,我们都很忐忑;要做选择时,我们也都很纠结。但不管是对公司还是对个人,大家总是希望能够发展得更好。”陈育林带头报名,并耐心地去做业务骨干的思想工作,希望他们和自己一起来到宝山。最终,陈育林等22位同志为了心爱的汽车板销售事业,克服了很多困难,来到上海宝山工作,其中还有很多有年幼的孩子需要照顾的青年员工。

  在营销中心举行的新员工欢迎仪式上,宝钢股份领导希望大家加强文化融合、业务整合、流程制度等方面的相互学习、协同;以实际行动融入新团队、创造新业务;发扬勇于担当、精细工作的精神,确保业务切换、人员机构整合平稳推进,共同为宝钢股份汽车板更好地服务用户、创造协同效益做出积极贡献。

  甘当虚心的学生 为了更宽的视野

  日前,宝钢股份汽车板销售业务员钟新华和同事们一起快步走进宝钢股份营销中心会议室。此前不久,他刚在东山基地进行了为期一周的学习,这回将和胡吟萍一起跟大家分享学习体会和收获。

  为了让22名武钢有限汽车板技术营销人员能够更加清楚地理解“宝钢人的知与行”,了解宝钢股份汽车板产销研体系,更全面地掌握宝山基地、青山基地、东山基地的生产工艺特点、质量品种的差异,从而更快地转变角色、融入营销体系,实现“同一语言、同一标准、同一平台、同一文化”,从他们加入宝钢股份营销中心的第一天起,分阶段高强度的学习培训计划就开始实施了。

  宝钢股份营销中心党委副书记刘华平介绍说,营销中心为这批员工量身定制了成体系的业务培训计划,其中包括“宝钢人的知与行”、参观宝钢历史陈列馆等,也包括生产现场和工艺、产品类信息,还邀请宝钢股份价格首席师、渠道首席师、品牌首席师等授课。在日常工作中,该中心为每个人司职的业务领域都安排“结对子”等。汽车板销售部更是将培训计划细化到每一天、每一个人,要求所有的学员每天一份文字学习报告,每周一份演示版学习报告,并且周学习报告要结合能力素质表进行对照。“到宝山的第一天,3个月的培训计划都拿到手了。”宝钢股份汽车板技术服务员张中大说,“每周的碰头会压力很大,稍微有点马虎,会上大家马上就能看出来。”

  宝钢股份汽车板销售部首席师鲍平说:“我们的业务培训进度计划是前3个月,看我们怎么干;接下来的4个月到6个月,我们带他们干;从今年7月份开始,他们就要独立负责一块业务自己单独干了。时间非常紧张,所以只能大家一起努力加压,快速提升。”

  “刚开始,很多人都不理解,文化的融合是最难的。”胡吟萍说,“现在确实意识到培训的必要性了,这只有来了才能感受到。”说起这3个月的学习感受,胡吟萍滔滔不绝:库区分级响应、现场看不到锈卷、现场对客户代表反馈的邮件不过夜、严格的质量管理和设备管理、对“智库”的尊重、现场对市场的无条件配合……“那种几十公斤小卷都好好地包起来,当现货卖。相比之下,我们原来的管理太过粗放了。”“青山基地的冷轧设备不比宝山基地的差,但出来的产品却不能与之一较高下,这其中反映出来的问题值得我们深思。”

  而最让他们震惊的是宝山基地贯穿产销研的以客户为中心的运行机制。在现场参观学习时,宝钢股份汽车板销售业务员戴希忠看到生产现场电脑上贴了很多纸条,上面写着每个客户对于材料的特殊要求、关键操作步骤等内容,必须一条条落实。客户的历史抱怨、哪些客户对哪些缺陷最为敏感等内容甚至直接写在纸条贴在墙上。“服务意识真的是宝钢人的集体意识,甚至牺牲产量来满足用户需求,简直不敢相信。”

  “这段时间我经常思考,为何宝钢以客户为中心的意识能够植入到每一个岗位?”陈育林说,“这需要提炼、需要坚持、需要传承,几十年的积淀难能可贵。青山基地有先进的设备,区位优势明显,希望宝钢股份能够加大力度、持久地将宝山基地先进的意识、观念、做法不断输入到青山基地。”

  “尤其要在工人层面进行宣贯和培训,让基层焕发活力。”戴希忠说。

  共同应对挑战 为了更好的未来

  宝武整合后,宝钢股份的冷轧汽车板年产量达900余万吨,位居国内第一、世界前三。让宝钢股份汽车板这块“金字招牌”越来越亮,汽车板营销体系任重道远。

  对汽车板营销人员来说,宝武整合不仅带来了产量规模的变化,而且带来其他一系列的变化。

  鲍平说:“目前,我们面临三大变化。”首先是用户的变化。汽车行业经过几年的高速发展,发展速度已逐步回落,汽车用户利润相应下降,这意味着用户对于材料成本的降低提出了更高的要求。其次是宝钢股份和武钢有限本来是竞争对手,但宝武整合后,竞争对手成了一家人,对于客户来说管理更方便了。最后是竞争对手的变化。尽管宝钢汽车板遥遥领先,但不可否认的是国内其他钢厂也在快速进步。“但我们也有自己的优势,青山基地与宝山基地、东山基地的汽车板销售整合后,营销人员操作空间大了,有多种产品可以组合进行策略报价,满足用户的综合需求。我们需要在这方面下更大的工夫。”鲍平说。

  刘华平说,我们要快速行动起来,充分发挥整合融合的优势,在市场上赢得主动。对武钢有限来的业务骨干,公司上下都很重视,专门出台了人力资源政策。营销中心除了在业务上结对互助,在生活上也组建了对子,大家一起帮忙租房子、熟悉办公环境,希望他们能够在宝山安心工作。

  组织上全方位的关心,让陈育林他们深感温暖。张中大忘不了刚到上海的时候,工会就给大伙儿每人送来了一床被子。今年元宵节,汽车板销售部总经理周铭放弃和家人团聚的时光,与大家在营销中心食堂一起包汤圆。说起那天的情景,陈育林笑着说:“没想到,周总包汤圆的水平这么高!”在这样和谐的氛围中,大家表示,要以实际行动和优异业绩回报企业的厚爱。

  (此文刊登于《中国冶金报》2019-09-164版) 

  

编辑:宋玉琤     来源:中国冶金报-中国钢铁新闻网
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